「ずっと昔からの友達でやっと出会えた」という気持ちで相手と話すと起こるいいこと

「商談相手がなかなか自分に心を開いてくれなくて、表面的な状況しか聞きだすことができないです」と後輩から相談を受けた。

話を聞いていると、あくまでも相手はビジネス相手だという認識があり、後輩自身も相手に対して心を開いていない（開いていたとしてもそれが相手に伝わっていない）という状況であると分かった。

なるほど、確かにそれだとお互いについ他人行儀のようになってしまい、今まさに困っているように表面上の状態しか分かることはできないだろう。よそよそしくなってしまい、自分の伝えたいことも伝わらないし、逆に変な違和感が伝わってしまうこともある。

そこでわたしはこのようにアドバイスをした。

相手のことを「やっと出会えたずっと昔からの友達」だと思いなさいと。

学生時代からの親友に対してはどんな態度で接することができているか想像してみてほしい。

・言いたいことを言い、聞きたいことを聞くことができる

・相手に起きた事象をまるで自分の身に起こったことのように共感し、反応することができる

・相手の将来に対する夢や野望について、自分のことのように考え必要なアドバイスができる

・変な気を遣う必要がなく、時には冗談を、時には相手に対してツッコミを入れることができる

ぱっと思いつくだけでも、これだけできることがあるのである。

自分が相手に対して他人行儀だと、向こうも他人行儀になってしまうが、自分が相手のことを親友だと思って接することができれば、自ずと相手もあたかも自分のことを古くからの親友のように接してくれるだろう。

この場合、相手に対して無遠慮とか無神経になってよいということではない。それは相手が親友だとしても行っていいものではない。

これができるようになれば、相手が心を開いてくれて、胸の底にある潜在的な何かを打ち明けてくれる可能性は高まるし、トークに余裕感が生まれるので、自分で話をコントロールすることができるし、相手の反応に合わせて戦略を変えることもできる。

この辺はかなりビジネスっぽい笑　でもこれが本来したいことなので目的達成ということになる。

相手の潜在的な気持ちをヒアリングしたければ、他人行儀をやめて「Hey,brother!!」とつい言いだしてしまう程のイメージで臨むとうまくいくのだ。